《哈佛商學院的雙贏談判課》影響你人生、職涯、績效成敗的一堂課
有想過為什麼有些人遇到難關，最後卻總是化險為夷嗎？而且不管是職涯或人際關係也看他如魚得水，讓我好不羨慕阿！
人生順利與否有時跟運氣有關係沒錯，但那是無法掌控的。
那到底我跟他是差在哪？今天讓Candice先生來跟你分享《哈佛商學院的雙贏談判課》，讓我了解商學院的這些課程對我幫助如此之大，裡面的內容或許會改變你的人生軌跡歐。
一、為什麼每個人都應該學會如何好好談判？
談判？！講到這兩個字，可能許多人腦中浮出的畫面是：電影中警方與挾持人質的歹徒關於提供交通工具討價還價 or 國與國之間的衝突與爭端，雙方外交官員在談判桌寸步不讓的情節。
當然上述提到的談判是一般人不太會遇到的，好像離我們很遠。
但我們生活中可以遇到的，從與廠商討論價格合約、到自己去買房買車買衣服、與伴侶協調生活大小事、跟主管要求加薪、求職面試過程，其實也都是談判，而學會如何好好的談判，可以讓你在上述的情境下取得更好的條件，雙方滿意度更高，甚至雙方共同做大一塊大餅，達到「雙贏」的境界，長久下來，能讓自己的人生過程更順利滿意度更高，這樣你還認為學習談判不重要嗎？
因為談判能力實在是太重要了，所以這次Candice先生想跟大家分享的是《哈佛商學院的雙贏談判課》這本書，作者是狄帕克．馬哈特拉（Deepak Malhotra）和麥斯‧貝澤曼（Max H. Bazerman），前者為哈佛商學院的教授，授課許多談判課程，並為全球許多企業與政府的談判顧問，後者同樣擔任許多企業與政府顧問。
透過作者們一步一步拆解談判過程中的架構與心法，能讓我們在談判領域中初窺堂奧，並將其應用在自己的生活中，絕對能讓自己在人生、職涯、伴侶、日常買賣中，達成更好的溝通，讓雙方獲益共多，對自己的未來更有掌握力。
談判不是用言語或條件強勢的想達到我贏他輸的目的，而是在了解雙方想得到的事物是什麼的前提下，選出一個儘可能共同利益最大化的合理方法，如同作者所說的：
談判就是透過雙方的協議創造出價值，讓雙方都能變得比沒有協議前更好
二、怎樣才是好的談判基礎架構？
既然已經理解到談判是如此的重要，那該如何做？
作者認為談判不是神來一筆的奇想，或是依靠靈感的藝術創作，而是可以靠著事先資訊的收集、良好的談判架構+心理學的應用，來達成讓雙方都更好的協議。
談判的五步架構：
1. 評估你的「最佳替代方案」：
所謂的最佳替代方案，便是若談判過程中雙方無法達成協議，去思考自己其他的選項，哪個價值最高，這便是你的最佳替代方案，它並不是你認為最想要的選項，也不是你一開始想獲得的價格。
2. 算出你的「保留價格」：
根據你的最佳替代方案，去計算出這方案你所能獲得的價值是多少。
舉例來說：朋友想跟你買你的二手車，但他能開的價格不高，而中古車商開給你的買價是30萬，若是你和朋友在車價上無法達成協議，那賣給中古車商便是你的最佳替代方案，也就是說，你的「保留價格」為30萬，你朋友出任何低於30萬的價格，都會讓你覺得不如賣給車商就好。
3. 評估對方的「最佳替代方案」：
用對方的立場去思考，他的最佳替代方案為何？這部分也是為何談判前的資訊收集十分重要，你才能清楚知道雙方在心中所做的博弈。
同樣的例子：若你知道你朋友有去找其他朋友問二手車價格，有另一台二手車較新，但開價40萬，這便是他的最佳替代方案。
4. 算出對方的「保留價格」：
同樣用對手的立場思考，去算出對手的最佳替代方案價值為何，得出一個數字，並了解到，只要你開價高於這數字，對手都不可能會接受
5. 得出「協議空間」，並在這之中盡可能得出一個較高的價值：
所以以賣二手車這案例來說明，可以得知你的保留價格是30萬，低於這價格你寧願賣中古車商，而朋友的保留價格為40萬，高於這價格他寧願跟其他朋友買，你們的車價談判便可以在30~40萬的價格區間中討價還價，雙方都有這認知的前提，便可以提高談判成功的機會。
三、談判過程中該如何有效的討價還價，並創造「雙贏」？
出價的藝術：
在正式談判過程中，第一步且重要的事便是「出價」了，一切的一切都是圍繞著價格，而我們該考慮的便是：該自己先出價或讓對方出價？
沒想到誰先出價也是門學問吧，書中提到，先出價的好處是有錨定效應，所謂錨定效應，是指在心理學上，人類會受到第一個開價數字的影響，而在後續的價值判斷中，依賴他最一開始聽到的價格做判斷。
那先出價是否有壞處呢？當然也是有，若你是在買賣一個你並不熟悉市場行情的物品，譬如骨董，你很有可能開出過高的買價或過低的賣價，讓自己吃虧。
有效的討價還價策略：
作者有提到，不要做單方面的讓步，舉例：當客戶要求你的產品降價格，若還在你的利潤空間內，為了成交，你願意降價給客戶，但你同時也可要求客戶做讓步：付款日期提早或先付更高比例的訂金，這樣顯得有來有往。
你也可在自己讓步時，明確的指出自己的讓步給對方知道，並暗示對方自己也期待他能給我們互惠，這在心理學上稱作「互惠原則」，如果你想了解更多，建議可以去看《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》這本書，裡面有詳細的說明。
找出雙方的潛在價值創造雙贏：
不要認為雙方是在爭搶一塊固定的利益，而要去思考，商業的世界如此多的變化，有哪些選項是己方可輕鬆完成，但可讓對方獲得極高的利益，以此做為交換，創造雙贏。
舉個例子：裝潢的廠商想跟開店的業主要求更高的價格，若你知道業主已經都準備好開店的所有產品、人員，就等你裝潢好開店。你可以跟業主談判，若你能提早兩周完成店內裝潢，他是否願意付出更高的價格？
因為業主只要店還沒裝潢完，便無法開店賺錢，且房租一樣要付，所以若你的安排規劃真的能讓他更早開店，他有很高機會願意付你更高的裝潢費用。
四、談判與自我成長
其實談判真的是一門博大精深的學問，要懂整個談判的架構，收集雙方資訊，了解和克制自己和對方的心理狀態和弱點，最後還需經歷許多實戰經驗的累積，才有可能在談判這領域成為一位專家，可以說這不是一篇文章或一本書的內容就可以徹底說明白的。
而在商業領域和日常生活，談判卻無所不在的影響我們人生的軌跡。
作者在最後也提到，並沒有所謂的談判天才，而是透過先天資質+後天的學習與實際經驗累積，讓自己慢慢進步，所有的技能都是可以透過後天的努力學習讓自己進步，最後成為專家。
同樣的道理Candice先生在另一篇文章裡也提到過，有興趣的同學可以看看
留學考試成功過關和失敗放棄的考生，他們的心態有什麼不同？
https://candiceclass.com/study-abroad-exam-mindset/
就讀商學院，其實影響你最多的是像談判技巧這類的軟實力，到國外商學院留學，與世界各地匯聚而來，對商業世界的價值交換有興趣的高手們齊聚一堂學習，互相切磋琢磨，接受一流的教授指導，體會到自己各方面的成長。
所以，如果你也期許能透過去國外商學院留學，讓自己的知識與眼界更上一層樓，那Candice先生祝福你能努力堅持完成這理想，就像常聽人講的那句話：「不放手，直到夢想到手」，加油！！！
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P.s.附上博客來《哈佛商學院的雙贏談判課》這本書的連結，有興趣知道更多的同學，可以買來看看。
書名：哈佛商學院的雙贏談判課Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond
作者：Deepak Malhotra, Max H. Bazerman
譯者：梁東屏
出版社：樂金文化
博客來書籍連結
https://www.books.com.tw/products/0010862981
